A tutti gli imprenditori capita, prima o poi, di avere a che fare con un cliente inaffidabile.
Alla scadenza pattuita il cliente non paga. L’imprenditore attende qualche giorno prima di sollecitare il debitore con cortesi telefonate per poi passare alle e-mail e, in molti casi, confidando nel “potere persuasivo” dei messaggi WhatsApp. Per parte sua il debitore, in una prima fase risponde ai solleciti con tono rassicurante chiedendo “solo qualche giorno per risolvere tutto”. Passato qualche giorno il debitore sparisce nel nulla!

Non auguro a nessuno di trovarsi in questa situazione. Oltretutto, se contare su un’entrata che ad un certo punto viene meno, vi ha spinto a programmare un investimento che siete costretti ad abbandonare oppure, caso frequente, rischia di compromettere l’esistenza stessa della vostra azienda, è evidente che l’inadempimento, anche di un solo cliente, potrebbe rivelarsi un’esperienza molto frustrante.

Voglio subito esprimere un concetto fondamentale.
A meno che non pretendiate un pagamento anticipato della fornitura o del servizio, non esiste una formula segreta per evitare del tutto che i clienti inaffidabili o insolvibili.
Tuttavia, potete adottare semplici accorgimenti per prevenire gli inadempimenti, o cogliere i segnali di un imminente inadempimento di modo da prendere opportune iniziative per evitarle o contenerle.

Ricordo che all’inizio della mia carriera un professionista dei mercati finanziari si rivolse al mio studio. Si presentò sventolando una cambiale dell’importo di sessantamila euro scaduta 3 anni prima.
La cambiale fu emessa da un suo affezionato cliente che gli aveva chiesto un prestito per realizzare un nuovo interessante investimento. Il professionista, confidando nel rapporto personale col cliente cementatosi in circa dieci anni di attività, non ci pensò troppo a erogare l’intera somma al suo cliente così intraprendente. Quella cambiale lo avrebbe tenuto al riparo da eventuali inadempienze una volta scaduto il titolo.

Ricevetti l’incarico di azionare la cambiale e recuperare il credito. La prima cosa che feci fu analizzare la situazione patrimoniale del debitore.
Mi serviva capire se v’era possibilità di recuperare coattivamente quel credito, magari pignorando i beni del debitore.

Risultato?
Dalla mia indagine emerse che, il mese precedente la scadenza della cambiale, già erano trascorsi 5 anni dal giorno in cui il debitore si era completamente spogliato del patrimonio. Aveva venduto tutti i propri immobili. Gli rimaneva una vecchia automobile priva di valore di mercato, nessun conto corrente e nessuna posizione lavorativa o previdenziale aggredibile.
In sostanza, l’imprenditore non poteva più soddisfare il suo credito perché non poteva più nemmeno contare sull’azione revocatoria, uno dei rimedi giudiziari di solito utilizzati dagli avvocati in casi del genere.

L’imprenditore, che aveva confidato solo su dieci anni di rapporti commerciali e personali col cliente ed omesso di monitorarne l’affidabilità e la solvibilità, ci ha rimesso 60.000,00 euro!

L’importanza della prevenzione

Quando racconto questo aneddoto professionale mi viene rivolta la solita domanda: “Avvocato, mi sta dicendo che prima di concludere un affare, devo preoccuparmi del patrimonio del mio potenziale cliente e della sua solvibilità per non rischiare di non essere pagato?”.
La mia risposta è lapidaria: Si! , e aggiungo, il monitoraggio dev’essere costante almeno per l’intera durata del rapporto.

Al giorno d’oggi l’imprenditore è praticamente obbligato a valutare, preventivamente, l’affidabilità di un cliente se vuole evitare sorprese a dir poco spiacevoli come quella che vi ho appena raccontato. Peraltro oggi la circolazione delle notizie avviene nel mondo digitale e le informazioni sono reperibili in tempi rapidi ed a costi contenuti.
Oltretutto, almeno la raccolta delle prime informazioni non obbliga a rivolgersi subito a un professionista.

Quali informazioni raccogliere?

Prima di tutto può essere utile registrare il maggior numero di informazioni ufficiose.
E’ decisivo capire che tipo di relazioni intrattiene il cliente con eventuali competitors, se ha a che fare con privati, aziende, amministrazioni pubbliche. Quali sono le banche alle quali si rivolge.

Altre informazioni possono essere rintracciate consultando le banche dati ufficiali, tra cui:

• il Registro delle Imprese, con una piccola spesa, chiunque può estrarre visure aziendali e verificare lo stato di un’impresa, esaminarne l’evoluzione, estrarre i bilanci ed altri atti riguardanti le società, conoscere i dati di titolari, soci, amministratori, partecipazioni. Interrogare il sistema per sapere di quanti addetti e quante unità locali dispone l’impresa;
• il Registro dei Protesti, è pubblicamente consultabile sia in Camera di Commercio che online. L’estrazione di una visura protesti, con una spesa irrisoria, consente di constatare se il nostro cliente ha mancato il pagamento di effetti cambiari o assegni;
• le banche dati dell’Agenzia delle Entrate, consentono di analizzare la consistenza immobiliare del nostro cliente, sapere quali atti (vendite, donazioni, costituzione di Trust, ecc.) riguardano il suo patrimonio e comprendere se la garanzia di soddisfare il nostro credito è a rischio.

Non sottovalutate assolutamente le notizie pubblicate sulla stampa quotidiana, periodici, nei blog e social network (Faebook, Linkedin, Twitter, Instagram, ecc.). Le crisi d’impresa, ricapitalizzazioni per perdite, ricorso ad ammortizzatori sociali, licenziamenti collettivi, dichiarazioni di fallimento, sono all’ordine del giorno.

Concludendo, puoi prevenire i clienti inaffidabili e cattivi pagatori!

E’ buona prassi per l’imprenditore analizzare e monitorare con costanza l’affidabilità dei clienti. Contrariamente a ciò che di solito si pensa, questa attività non è dispendiosa. Anzi, permette di raccogliere informazioni preziose per la vita stessa delle vostre aziende. Cominciare ad adottare i pochi e semplicissimi accorgimenti suggeriti può prevenire sensibilmente il rischio di fornire merci o servizi a clienti inaffidabili o non solvibili!